Experts-Comptables et gestion de patrimoine : comment aller au-delà des demandes exprimées ?

Si la période fiscale recèle d’opportunités pour détecter des besoins perçus par les clients, il est judicieux, pour un vrai positionnement conseil du cabinet, de sensibiliser les clients souvent ignorants des manques et dysfonctionnements de leur patrimoine. A condition d’identifier clairement les passerelles inter missions et d’organiser à minima sa démarche de sensibilisation autour de trois grands leviers pour une vraie stratégie de l’offre.

Dans notre précédent article intitulé « de la fiscalité au conseil patrimonial il n’y a qu’un pas » outre les atouts et la légitimité des Experts Comptables, nous avons mis en évidence la « mosaïque d’opportunités » qu’offre la période fiscale. Redoutée pour son intensité, c’est un moment clef de l’année pour détecter des besoins exprimés naturellement par les clients. Facile à dire mais pas toujours facile à concrétiser dans les faits ! Quelques points de repères en termes de comportement, de méthodologie et d’organisation nous ont incités à refuser la fatalité et à conclure : l’écoute est une chose qui s’organise !

Pour compléter cette approche, nous pouvons aborder 2 questions pratiques :

  • Quelles sont les passerelles naturelles entre la mission d’expertise comptable et la mission gestion de patrimoine ?
  • Quelle peut être l’approche du cabinet pour aller au-delà des besoins exprimés ?

 

Quelles sont les passerelles naturelles entre la mission d’expertise comptable et la mission gestion de patrimoine ?

Nous pouvons, à l’expérience, représenter les passerelles naturelles sont la forme suivante :

Dans le cas des besoins exprimés par les clients, les ingrédients indispensables sont :

  • Une vraie volonté d’aborder ces sujets, sans douter et au contraire en se sentant utile et légitime (notion de posture d’utilité).
  • Une capacité d’écoute portée par une disponibilité mentale : laisser venir, poser des questions, creuser certains points, prendre des notes, identifier des motivations mais également des freins, synthétiser.
  • Être force de proposition en prenant un rendez-vous, si possible en temps réel ou à défaut dans de brefs délais avec le spécialiste (interne et / ou partenaire) qui présentera les modalités d’accompagnement (contenu-apports-coût) du cabinet.

Dans de nombreux cas les besoins du client lui sont largement méconnus. Pour autant, faut-il s’en arrêter là ? Pourquoi pas. Certains confrères confient : « je traite les clients qui me demandent » avec une intonation que j’interprète « et c’est déjà pas mal ». C’est une option. En tout cas c’est souvent le mieux pour démarrer le développement d’une mission de conseil.
En revanche, nous pouvons aussi considérer que la vraie essence du conseil est d’abord de révéler aux clients leurs besoins en clarifiant des points de vigilance avant de leur proposer des solutions (qui procurent des gains ou évitent des pertes) et de les suivre dans le temps. Vauvenargues a écrit il y a plus de deux siècles : « conseiller, c’est donner aux autres des motifs d’agir qu’ils ignorent ».

Il y a quelques années, lors d’un congrès national dédié au développement des missions de conseil (et oui déjà), un atelier à succès avait pris l’option pertinente de considérer le pire comme préalable à l’élaboration d’une stratégie ambitieuse :

  • Le client ne connait pas ses besoins (ou très mal)
  • Il ne connait pas la prestation / la mission
  • Il ne sait pas que son cabinet d’expertise comptable peut le faire

Toujours d’actualité ?

Quelle peut être l’approche du cabinet pour aller au-delà des besoins exprimés ?

Sans attendre que le client se manifeste, quelques critères simples sont de vrais indicateurs pour aborder avec eux le sujet de la gestion de patrimoine (on rappelle que par définition tout le monde en possède un) et proposer la prestation, qui comme d’autres missions de conseil, entre dans le champ concurrentiel, ne relève d’aucune obligation de la part du client mais plutôt d’un devoir de conseil de la part du cabinet.

Nous pouvons mentionner par exemple :

  • Un revenu imposable > 70 k€ pour un couple
  • Un montant d’IR > 10 k€
  • Des revenus fonciers imposables > 10 k€
  • Une TMI > ou = à 30 %
  • L’assujettissement à l’ISF
  • La cession programmée de l’entreprise

L’expert-comptable peut aborder lui-même le sujet avec empathie.

C’est la réceptivité du client qui dictera la suite. Rappelons-nous que dans le premier article, pourquoi développer la gestion de patrimoine, les études commandées par l’ordre montrent clairement qu’une très large majorité de clients attend cette prestation de la part du cabinet. Pour le formuler autrement j’ai constaté que quand le cabinet est force de proposition sur le sujet, les clients disent rarement « de quoi je me mêle ! » mais plutôt « pourquoi n’en avons-nous pas parlé avant ? ».

Ensuite il faut considérer le facteur externe du bon moment. Une démarche de dialogue auprès des clients ne peut s’envisager que dans la durée et avec une régularité de la pratique. La démarche commerciale des missions ressemble plus à une course de fond qu’a un sprint éphémère.

Selon nous, un seul des critères est suffisant pour proposer la mission, qui rappelons le, prévoit dans un premier temps un solide inventaire patrimonial gratuit (patrimoine existant privé et professionnel, actif et passif; détermination des flux: revenus / dépenses /épargne annuelle ; des données hors bilan que sont les actifs potentiels ; des projets de vie et objectifs patrimoniaux hiérarchisés).

C’est seulement à ce moment-là que l’on peut juger de l’utilité, à l’instant T, de poursuivre ou non la prestation qui devient facturable avec une analyse critique des points forts et des points d’amélioration du patrimoine suivie si le client le souhaite d’un rapport commenté de préconisations (juridiques, fiscales et investissements) organisées selon un calendrier d’intervention.

Au-delà de quelques critères simples, il est intéressant d’envisager quelques combinaisons de situations où, si le client souvent accaparé par son entreprise ne prend pas le temps de se poser pour sa gestion patrimoniale, l’expert-comptable peut l’interpeller sur des points de vigilance qui peuvent devenir problématique à terme dans l’esprit du « qu’est ce qui peut ou va se passer si vous ne faîtes rien ».

Vous trouverez quelques exemples de combinaisons et de grandes solutions liées en téléchargeant un module PDF grâce au formulaire de contact en bas de page.

De plus, au même titre que dans l’article précédent nous mentionnions l’outil de la sensibilisation technique à destination des collaborateurs pour contribuer à mieux prêter attention aux clients demandeurs, nous évoquons ici :

L’outil de la réunion clients ou formation dirigeants pour organiser une pédagogie en vue de révéler ces fameux besoins ignorés, toujours dans le cadre du devoir de conseil des cabinets

réunion clients gestion de patrimoine et experts-comptables
réunion clients gestion de patrimoine et experts-comptables

Besoins mis en exergue, ils sont ensuite plus réceptifs à la proposition d’une mission dont l’intérêt est perçu.
Quelques exemples de thématiques pouvant être proposées :

  • Comment développer et valoriser son patrimoine ? Pistes de réflexion et pièges à éviter.
  • Quelles stratégies adopter pour réduire son imposition (et soutenir l’économie) ?
  • Loi de finances, quelles conséquences patrimoniales concrètes ? Quelles solutions privilégier cette année ?
  • Revenus fonciers et lourde imposition… Une association qui peut se rompre !
  • Chefs d’entreprise : prévoir les mauvais scénarios de la vie ! Exemples de solutions concrètes.
  • Comment faire face à la chute de ses revenus à la retraite ? Panorama et complémentarités des principales solutions.
  • Pourquoi et comment anticiper la transmission de son patrimoine ? Pour un apaisement familial et des économies fiscales !
  • Quelles solutions pour la trésorerie excédentaire de l’entreprise ?
  • Régimes matrimoniaux et donations : quelles incidences sur le patrimoine du dirigeant ?
  • Comment optimiser mon patrimoine immobilier professionnel ?
  • Vente d’entreprise : comment optimiser la cession et réemployer judicieusement les capitaux ?

Notons que ces réunions / formations peuvent donner l’occasion d’inviter des prospects…..

Enfin, comme dans le cadre de missions de conseil, il faut souvent « planter une graine » et attendre que l’idée fasse son chemin. A ce sujet, un moyen concret et largement sous utilisé me semble être :

(Re)présenter le cabinet (et ses offres) aujourd’hui aux clients actuels

Illustration présentation aux clients du cabinet et de la gestion de patrimoine
Décryptage : les clients qui ont intégré le cabinet il y a quelque fois « assez longtemps » ne sont pas forcément au fait de ses évolutions. L’enjeu est de prendre quelques minutes pour une présentation structurée en utilisant par exemple le site internet du cabinet avec quelques phrases orientées utilité / bénéfices pour les missions de conseil mentionnées. L’objectif est d’initier un dialogue ouvert sur l’avenir, complémentaire mais déconnecté de la mission principale.

Comme dans la nature, certaines graines vont germer rapidement, d’autres plus lentement, d’autres ne verront jamais le jour. L’approche gagnante est d’être régulier dans sa pratique.


Pour aller plus loin, nous vous proposons de télécharger gratuitement quelques exemples de combinaisons et de grandes solutions liées dans un module au format PDF. Pour ce faire, il vous suffit de remplir le formulaire de contact ci-dessous afin d’obtenir un lien de téléchargement.



Laisser un commentaire